Lo que solía ser el último recurso para los vendedores con dificultades está sucediendo con demasiada frecuencia en el competitivo mercado actual: los competidores tergiversan descaradamente las capacidades de sus productos o, lo peor de todo, hacen comentarios falsos sobre sus productos o servicios.

Qué hacer

Entonces, ¿qué haces cuando tu competencia está distorsionando la verdad y tu cliente parece estar cayendo en la trampa?La peor respuesta posible es entablar una batalla de ojo por ojo.

Estas son las mejores respuestas:

• Escuche atentamente cuando los clientes le cuenten información que hayan aprendido de un competidor.Resiste dar una respuesta inmediata.No asuma que el cliente cree todo lo que ha dicho un competidor.Es posible que algunos clientes estén buscando su reacción.Otros pueden estar buscando una ventaja en la negociación.
• Tome el camino correcto.Si su competencia tiene que recurrir a tergiversar sus palabras y tergiversar sus capacidades para llamar la atención del cliente, es una señal segura de que está haciendo algo bien.En el momento en que comienzas a hablar mal del competidor, es el momento en que comienzas a asociarte con él y su comportamiento poco ético.Escuche atentamente cualquier afirmación falsa hecha por un competidor y luego responda de manera detallada y profesional frente a los clientes.
• Concéntrate en tus puntos fuertes.Esté siempre preparado para responder la pregunta: "¿Por qué deberíamos comprarle a usted y no a todos los demás?"Si puede ser muy claro en su respuesta, no tendrá que preocuparse por las calumnias de competidores poco éticos.Una vez que sus clientes comprendan sus fortalezas y capacidades únicas, generalmente no se verán influenciados por ningún competidor.
• Cambie la conversación a la experiencia que el cliente ha tenido con usted.Anímelo a examinar detenidamente el historial que ya ha establecido.Si está hablando con un cliente potencial, cuéntele sobre sus éxitos al asociarse exitosamente con otros clientes e implementar soluciones.Intente citar ejemplos de obstáculos clave que los clientes potenciales no anticiparon que usted podría resolver por ellos.
• No te rindas, incluso si pierdes al cliente.A veces haces las cosas de la manera correcta y el cliente sigue optando por el competidor.No sienta que lo ha perdido para siempre, especialmente si el cliente se fue porque el competidor no fue del todo sincero.Los clientes se darán cuenta de que cometieron un error con el tiempo.No les hagas sentir que tienen que volver con el rabo entre las piernas.Continúe en contacto y hará la transición mucho más fácil.

Recurso: Adaptado de Internet