Cuando las personas no tienen suficiente perseverancia, toman el rechazo como algo personal.Dudan en presentarse frente a otro cliente potencial porque el dolor del posible rechazo es demasiado grande para correr el riesgo.

Dejando atrás el rechazo

Los vendedores con perseverancia tienen la capacidad de dejar atrás el rechazo y seguir adelante desde allí.

Aquí hay cuatro barreras principales para la perseverancia y consejos para superarlas:

1. Caída de la planificación

La pérdida de perseverancia generalmente puede atribuirse a una mala planificación o al establecimiento inadecuado de objetivos.Las metas son tan grandes y de largo alcance que los vendedores tienden a desviarse y perder la fe en su capacidad para alcanzarlas.

Soluciones: reevaluar las metas y desglosarlas para crear recompensas a corto plazo y una sensación de logro.Preguntar:

• ¿Los objetivos son específicos y dicen exactamente qué se espera y cuándo?
• ¿Son las metas realistas y alcanzables?Los mejores objetivos requieren estiramiento pero son alcanzables.
• ¿Las metas tienen puntos de inicio, puntos de finalización y duraciones fijas?Los objetivos sin plazos rara vez se logran.

2. No escuchar sobre el cambio de necesidad de los prospectosds

No permiten que los prospectos hablen la mayor parte del tiempo o no aprenden lo suficiente sobre su competencia.

Soluciones:

• Haga preguntas que se relacionen con lo que dice el cliente potencial.
• Reconozca lo que ha dicho el cliente potencial antes de cambiar la dirección de la conversación.
• Repita con sus propias palabras lo que ha dicho el cliente potencial para garantizar su comprensión.

3. Falta de cariño

Cuando el nivel de atención cae, generalmente surge la complacencia, lo que socava la perseverancia.

Soluciones:

• Gánate el derecho del cliente a hacer negocios y no lo asumas simplemente.
• Asegúrese de que las presentaciones estén centradas en el cliente.
• Sepa lo que esperan los clientes y colabore con ellos para superar esas expectativas.

4. Agotamiento

El agotamiento puede ser el resultado de la repetición, el aburrimiento, la falta de desafío o una combinación de los tres.

¿Soluciones?Los vendedores deben entender:

• Es mucho más probable que un cliente potencial los rechace que los acepte.
• Deberían intentar aceptar el rechazo, no como una afrenta personal sino como parte de la vida de un vendedor.
• Deben tener la persistencia para recuperarse del rechazo.

Entusiasmo y perseverancia

El entusiasmo es la base de la perseverancia.Es el ingrediente inestimable de cada venta, que genera valor y corrige malas actitudes.Para que los vendedores respondan con entusiasmo, deben mostrar entusiasmo por sus productos y servicios.

Tienen que creer lo que dicen.Deben tener fe en su empresa, su industria y su capacidad para ayudar a sus clientes.

Los dos ingredientes principales del entusiasmo son estar cautivados por un ideal y tener una profunda convicción de que se puede alcanzar.

Cuatro elementos esenciales de planificación

Aquí hay cuatro consejos que pueden generar mayor entusiasmo:

1. Practica presentaciones.Recopila toda la información que pueda surgir durante la presentación.
2. Vender soluciones.Los clientes potenciales están más interesados ​​en lo que el producto o servicio puede hacer por ellos.
3. Sea receptivo.La retroalimentación del cliente potencial genera confianza que conduce a una mayor persistencia.
4. Comprenda que los clientes conocen la diferencia entre los vendedores que siguen los movimientos y los que son dedicados, entusiastas y persistentes.

Entusiasmo personal

Los vendedores demuestran su entusiasmo a los clientes potenciales de tres maneras:

1. Presencia personal demostrada por cómo se comportan y cómo hablan.
2. El poder personal se muestra en su capacidad para hacer las cosas o hacer que sucedan cosas positivas para sus clientes y su empresa.
3. Pasión demostrada en su firme creencia en el producto, el servicio y en sí mismo de su empresa.

Persistencia en la etapa de planificación

Las investigaciones muestran que los vendedores que planifican más tienen más perseverancia que los que no lo hacen.Los mejores planificadores hacen preguntas en cuatro áreas clave:

1. ¿Por qué compras nuestro producto o servicio?
2. ¿Cómo podríamos mejorarlo?
3. ¿Dónde utiliza nuestro producto o servicio?¿Cómo?
4. ¿Cómo le ayuda nuestro producto o servicio?

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