Vender es similar a apostar en muchos sentidos.El éxito tanto en los negocios como en los juegos de azar requiere buena información, nervios de acero, paciencia y la capacidad de mantener la calma.

Comprender el juego del cliente potencial

Antes de sentarse con clientes potenciales, intente determinar qué juego planea jugar el cliente.No se puede elaborar una estrategia de negociación hasta que se comprenda bien lo que el cliente quiere del juego.Comprenda las tácticas que se utilizarán para lograr que usted haga cosas que no son lo mejor para su empresa y emplee tácticas que obtengan lo mejor para su empresa.

Evite los precios de pánico

Los precios de pánico son tirar de la palanca de descuento de precios con demasiada frecuencia, demasiado y sin pensar en las alternativas.Los compradores se sienten atraídos por la inseguridad y la desesperación como los tiburones se sienten atraídos por la sangre en el agua.Así que lo primero que debes poder hacer es gestionar tu desesperación.

Incluso si no hay desesperación, muchos compradores han descubierto cómo crearla.El truco más sencillo es retrasar una compra.Cuanto más pueden esperar, más desesperados se vuelven los vendedores.Este tipo de desesperación convierte a los vendedores en malos negociadores porque están demasiado ansiosos por cerrar un trato y están dispuestos a hacer concesiones para conseguir el pedido.

Cuatro tipos de clientes

El desafío más difícil que enfrentan las empresas hoy en día es lidiar con los juegos de drenaje de márgenes que practican algunos clientes para obtener descuentos adicionales.Cada tipo de cliente requiere un enfoque de venta diferente.

Los cuatro tipos principales de clientes son:

1. Compradores de precios.Estos clientes quieren comprar productos y servicios sólo al precio más bajo posible.Están menos preocupados por el valor, la diferenciación o las relaciones.
2. Compradores de relación.Estos clientes quieren confiar y tener relaciones confiables con sus proveedores, y esperan que los proveedores los cuiden bien.
3. Compradores de valor.Estos clientes entienden el valor y quieren que los proveedores puedan ofrecer el máximo valor en sus relaciones.
4. Compradores de jugadores de póquer.Se trata de compradores de relación o de valor que han aprendido que si actúan como compradores de precio, pueden obtener un alto valor a cambio de precios bajos.

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