Los clientes son bombardeados cada vez con ofertas más atractivas.Ven mejores ofertas basadas en el precio, la calidad o el servicio.Sin embargo, según una nueva investigación, esos no son los factores que los llevan a abandonar una empresa o los alientan a permanecer en ella.

Los clientes dependen de sus experiencias emocionales con los vendedores más que de cualquiera de los factores tradicionales, según una investigación realizada por Peppers & Rogers Group, que demostró que:

• El 60% de todos los clientes dejan de tratar con una empresa por lo que perciben como indiferencia por parte de los vendedores.
• El 70% de los clientes abandonan una empresa por un mal servicio, lo que suele atribuirse a un comercial
• El 80% de los clientes que desertan se describen a sí mismos como “satisfechos” o “muy satisfechos” justo antes de irse, y
• Los clientes que sienten que sus vendedores son excepcionales tienen entre 10 y 15 veces más probabilidades de permanecer leales.

Actitud y emoción

Estas estadísticas muestran el importante papel que desempeñan la actitud y la emoción a la hora de determinar si los clientes se van o se quedan.Es fundamental que los vendedores comprendan las actitudes de los clientes y recopilen comentarios con regularidad.

La mayoría de los vendedores pueden responder el “quién, qué, cuándo, dónde y cómo” de una relación comercial.El elemento que falta es el "por qué".¿Por qué sus clientes hacen negocios con usted?¿Es porque se sienten valorados, protegidos o informados?Estos factores del "por qué" tienen un impacto definitivo en la lealtad del cliente.

La complacencia socava la lealtad

No es una buena idea dar por sentada la lealtad de un cliente.Cumplir sus expectativas no es suficiente.Los clientes quieren saber que te preocupas.Quieren una respuesta positiva cuando tienen problemas o tienen preguntas serias.

Tienes experiencia y conocimiento.Usted sabe lo que está sucediendo en su industria y conoce las necesidades de sus clientes.Haga un esfuerzo serio por compartir sus pensamientos.Intente ayudar al cliente a conseguir lo que necesita.Generará confianza para usted y su empresa.

Algunos vendedores piensan que, debido a que llevan mucho tiempo en el mercado, los clientes potenciales y los clientes siempre les darán la máxima prioridad.

Pero es más eficaz actuar como si nadie te conociera o reconociera el valor que aportas.Eso te hace demostrarlo cada día.

Manténgase en la mentalidad de sus clientes

Mantener su valor en la mente de sus clientes requiere perseverancia y concentración.Trate de evitar suposiciones sobre los clientes, porque sus necesidades cambian con frecuencia.Pregúntese: “¿Qué les está pasando a mis clientes?¿Qué cambios se están produciendo?¿Qué problemas enfrentan?¿Qué dificultades están encontrando en el mercado?¿Cuáles son sus oportunidades?

Si no tiene respuestas actuales y actualizadas a estas preguntas, no estará en condiciones de satisfacer sus necesidades.La primera regla es mantenerse en contacto.Llame con frecuencia para averiguar si los clientes tienen algún desafío que deban superar y cómo pueden ayudarlos.

Es posible que esté haciendo un buen trabajo atendiendo las necesidades de los clientes, pero puede que eso no sea suficiente hoy en día.También son las ideas, la información, la ayuda, la orientación y el conocimiento que usted brinda a los clientes lo que le otorga el privilegio de hacer negocios con ellos.Inicie discusiones que se centren en sus necesidades futuras, próximos proyectos o áreas de crecimiento potencial.

Fuente: Adaptado de Internet