No importa cuán complejos sean sus productos o servicios, los clientes buscan cuatro cosas antes de tomar una decisión de compra.

Ellos son:

• un producto
• una solución
• un socio comercial digno, y
• alguien en quien puedan confiar.

Buscan vendedores que comprendan y aprecien sus problemas y aporten su valiosa experiencia.

Venta basada en la confianza

La venta basada en la confianza requiere que usted desarrolle la confianza de sus clientes centrándose en sus necesidades en lugar de en las suyas propias.Implica construir relaciones, no sólo realizar ventas.En las ventas basadas en la confianza, la relación es el cliente.

mejor para ambos

Cuando existe confianza, es menos probable que los clientes busquen otros proveedores o cuestionen sus precios.Ellos atenderán sus llamadas y compartirán información.Cuando falta confianza, la mayoría de las transacciones implicarán regateos, disputas contractuales, auditorías, maniobras y verificaciones interminables.Los vendedores que practican la venta basada en la confianza se centran en sus clientes, construyen relaciones a largo plazo, colaboran y son francos y abiertos en sus tratos.

Cuatro componentes cruciales

La confianza tiene cuatro componentes cruciales:

1. Enfoque en el cliente.Mantenga la mente abierta, esté atento y dispuesto a hacer de las inquietudes, dudas y objetivos de sus clientes su prioridad.Deje que los clientes describan sus situaciones con sus propias palabras.Haga preguntas cuando necesite aclaraciones.
2. Colaboración.Compartir información abiertamente con los clientes, actuando en equipo y esforzándonos por alinearnos con sus intereses.Usted está colaborando sinceramente cuando usted y sus clientes escriben una propuesta juntos, discutiendo precios, tarifas, tarifas y descuentos por adelantado, y admite que no conoce todas las respuestas.
3. Visión a largo plazo.Es una buena idea adoptar una perspectiva a largo plazo antes de sus relaciones con los clientes.Recuerda que tu carrera no se basa en una sola venta.Concentre sus esfuerzos en ser lo suficientemente creativo como para llegar a acuerdos beneficiosos para todos a largo plazo.Construya una relación a largo plazo en lugar de simplemente cerrar un trato.
4. Transparencia.Los secretos son enemigos de la confianza.Sea transparente y brinde a sus clientes información sobre sus motivos.Invita a tus clientes a tu negocio y a tu mente, y responde sus preguntas de forma honesta y directa.

Negociar desde la confianza

Las negociaciones que tienen lugar en un entorno de confianza con una visión de largo plazo son muy diferentes de las negociaciones que se concentran en “ganar” una sola transacción.La negociación basada en la confianza consiste en respaldar la relación cliente/vendedor, compartir información y visualizar la transacción que se llevará a cabo muchas veces en el futuro.Significa no engañar nunca a su socio negociador y tener una política de precios bien definida.

Nueve actitudes que bloquean la confianza

Aquí hay nueve actitudes que bloquean la confianza:

• Tener miedo a la confianza.
• Creer que los clientes quieren decir lo que dicen.
• Estar tentado a decir: "confía en mí".
• Creer que tienes que parecer brillante.
• Creer que una gran trayectoria se vende sola.
• Ver la confianza en términos de proceso e incentivos.
• Creer que los leads son escasos.
• Creer que el sistema no me deja.
• Falta pasión.

Cinco pasos para la creación de confianza

Aquí hay cinco pasos que pueden ayudarlo a generar confianza:

1. Comprenda el valor de su cliente.Si los clientes confían en usted, le contarán sus necesidades y expectativas.Si puede lograr que hablen sobre lo que quieren, es posible que escuchen su solución.
2. Escuchar.Los vendedores que escuchan más de lo que hablan tienen más probabilidades de generar confianza en sus clientes.Es una buena idea hacer preguntas, luego tratar de guardar silencio y dejar que los clientes expresen su punto de vista antes de decir algo.Repita lo que ha escuchado para confirmar la exactitud y evitar malentendidos.
3. Marco.Desarrolle una declaración del problema con sus clientes.Los vendedores basados ​​en la confianza entienden que los problemas nunca desaparecen.Intentan convertirse en expertos en anticipar, comprender y resolver los problemas de los clientes.
4. Visualizar.Visualice un futuro en el que resuelva los problemas de los clientes y establezca relaciones a largo plazo.La clave para la fidelidad del cliente no es sólo lo que ofrece, sino cómo ofrece el servicio y cómo lo respalda.Un desliz de su parte: una promesa incumplida, un reclamo falso o un abuso de confianza pueden acabar con cualquier esperanza de una relación a largo plazo.
5. Esté preparado para actuar.Los vendedores basados ​​en la confianza están listos para actuar.Se centran en lo que quieren conseguir y establecen prioridades, y saben lo que tienen que hacer para seguir avanzando.Sus planes son lo suficientemente flexibles como para permitir lo inesperado, pero siempre tienen un destino específico en mente.Las metas les dan un propósito y les permiten permanecer llenos de energía, porque saben que nada que valga la pena se logra sin esfuerzo.

Recurso: Adaptado de Internet