A continuación se presentan cinco de las emociones más comunes que guían las decisiones de compra de los clientes potenciales, junto con algunas formas creativas para que los vendedores aprovechen cada una de ellas al realizar prospecciones:

1. Aceptación

Los prospectos buscan constantemente nuevas formas de aumentar su posición dentro de una organización (o industria).Los vendedores que pueden demostrar cómo sus productos y servicios ayudarán al cliente potencial a lograr ese objetivo (por ejemplo, permitir que la empresa obtenga una ventaja competitiva) se posicionan como defensores, con la intención de ayudar a mejorar la posición del comprador dentro de la organización.Teniendo esto en cuenta, puede resultar útil simplemente preguntar a cada cliente potencial y adaptar sus puntos de venta clave en consecuencia.

2. Validación

Los clientes quieren sentir que sus aportes son valiosos y, por lo general, gravitan hacia vendedores que puedan tranquilizarlos en ese sentido.Teniendo esto en cuenta, puede resultar útil para los vendedores seguir estos tres pasos al responder a objeciones comunes o diferencias de opinión estándar:

• Empatiza con el cliente potencial explicándole que te ha proporcionado un nuevo ángulo desde el que considerar el tema.
• Concilie acordando que la perspectiva del cliente potencial es acertada.
• Afirme el punto de vista del cliente potencial reformulando su propuesta de valor en función de sus comentarios.

3. Comodidad

En el competitivo mercado actual, cuanto más conveniente le resulte a un vendedor a un cliente potencial para hacer negocios, más probable será que el cliente potencial no sólo avance con una transacción, sino que continúe haciendo negocios más adelante.Los vendedores exitosos tienen como prioridad comprender el proceso de compra de cada cliente potencial desde el principio, asociándose con el cliente potencial para garantizar que cada paso se adapte a las necesidades expresadas por la empresa, así como a las preferencias personales del comprador.

4. Controlar

La mayoría de los compradores se vuelven más optimistas sobre la posibilidad de hacer negocios una vez que sienten que son ellos quienes controlan el proceso.En ese espíritu, puede ser útil ceder cierta cantidad de control, permitiendo al cliente potencial dictar un cronograma para la venta, así como cómo y cuándo se reunirán los dos para discutir cada paso.Es una manera ideal de hacerle saber al comprador que ambos están en la misma página, y al mismo tiempo tranquilizarlo sobre el riesgo de verse obligado a tomar una decisión de compra imprudente.

5. Sentido de pertenencia

Una de las razones más convincentes para que un cliente potencial considere hacer negocios es la noción de que varios de los principales competidores se están beneficiando de un producto o servicio que él o ella no está utilizando.Los testimonios de nombres conocidos en la región o industria son recursos tremendos en ese sentido, específicamente aquellos que resaltan todas las formas en que su servicio ha permitido que un competidor importante prospere.En algunos casos, su solución puede ofrecer a los clientes potenciales una ventaja competitiva.En otros, puede permitir que la perspectiva iguale el campo de juego con los titanes de la industria.

Recurso: Adaptado de Internet