Adelante, adopte el enfoque integral para ganar y conservar clientes.Los investigadores dicen que es la mejor manera.

En lugar de promocionar únicamente las ventajas de sus productos y servicios (y sabemos que hay muchas), informe a los clientes también sobre sus inconvenientes.

Los investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard, Ryan W. Buell y MoonSoo Choi, descubrieron que las empresas pueden atraer más clientes que gastan más y permanecen más tiempo cuando lo exponen todo: mostrar a los clientes las desventajas de un producto.Compara productos y explica qué hace que uno sea peor que el otro.

"Cuando los clientes tienen una visión más holística de las ventajas y desventajas de una oferta, les ayuda a tomar decisiones más informadas, lo que mejora la calidad de la relación con el cliente".

El estudio

La pareja analizó un banco importante, las cuentas que ofrecía y lo que compraban y utilizaban los nuevos clientes.

Las personas que abrieron una cuenta después de conocer las desventajas (quizás tarifas más altas o tasas de interés más bajas) gastaron un 10% más cada mes que los clientes que solo escucharon los beneficios.Y después de nueve meses, la tasa de cancelación de los clientes que observaron las verrugas fue un 21 % menor que la de las personas que solo escucharon acerca de los beneficios.

Además de eso, los clientes que se enteraron de los inconvenientes eran mejores clientes.Tenían un 11% menos de probabilidades de retrasarse en los pagos.

Haz estas 3 preguntas primero

No querrás quedarte sin nada y empezar a contarles a los clientes todo lo que tiene o puede salir mal con tus productos.Pero un poco de exposición no hará daño.Los investigadores sugieren considerar estas preguntas antes de decidir qué es mejor revelar:

• ¿La verruga revelará un problema que deberíamos solucionar de todos modos?Si el defecto que comparte es en realidad algo que debería (y puede) solucionarse, apuntelo.No comparta algo que haga que su organización parezca que no funciona de manera eficiente o con confianza.
• ¿La verruga hará que nuestros competidores parezcan más atractivos?Si el defecto es algo que su competencia puede aprovechar o aprovecha (porque son realmente mejores en esa área), no querrá hacer alarde de ello.En cambio, desea minimizarlo.
• ¿La comparación paralizará a los clientes?Hacerles saber a los clientes toda la historia construye una relación transparente.Pero a veces demasiada información resulta abrumadora y los clientes abandonan la elección por completo porque no pueden tomar una decisión.Si puede generar información breve y detallada que compare los pros y los contras, es seguro.Más detalles son demasiados detalles.

Recurso: Adaptado de Internet