Las ventas son un juego de números, o eso dice el dicho popular.Si realiza suficientes llamadas, tiene suficientes reuniones y realiza suficientes presentaciones, tendrá éxito.Lo mejor de todo es que cada "no" que escuchas te acerca mucho más a un "sí".¿Es esto todavía creíble?

 

Ningún indicador de éxito de ventas

La realidad es que la mera cantidad no es un indicador de éxito futuro.Un coro constante de no rara vez conduce a un cierre exitoso.

Los estudios muestran que los vendedores con mejor desempeño hacen menos llamadas y tienen menos prospectos que los vendedores promedio.Se concentran en mejorar la calidad de sus llamadas en lugar de aumentar la cantidad.

Estas son las cinco áreas críticas en las que se concentran para mejorar:

• Relación de conexión.Qué porcentaje de sus llamadas/contactos se convierten en conversaciones iniciales.Cuantas más llamadas conviertan en conversaciones, menos llamadas deberán realizar.
• Conversiones de reuniones iniciales.¿Qué porcentaje de sus reuniones iniciales tienen programado un seguimiento inmediato?Cuanto mayor sea este número, menos prospectos necesitarán.
• Duración del ciclo de ventas.¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato?Cuanto más tiempo estén en trámite los acuerdos, menos probabilidades habrá de hacer negocios con ellos.
• ratio de cierre.¿Cuántas de sus reuniones iniciales realmente se convierten en clientes?Si cierran un mayor porcentaje de ventas, tendrán mucho más éxito.
• Pérdidas sin decisiones.¿Qué porcentaje de sus prospectos permanecen con el status quo (un proveedor actual)?Reducir este ratio genera más ingresos.

Implicaciones para ti

No se limite a medir cuántas llamadas realiza o cuántos correos electrónicos envía.Ve más profundo.Pregunte: "¿Qué porcentaje de contactos se están convirtiendo actualmente?"La siguiente pregunta es: "¿Cómo puedo conseguir que más se conviertan en conversaciones iniciales"?

Una vez que esté satisfecho con su tasa de conexión, continúe y mejore la tasa de conversación de su reunión inicial.Luego pase a mejorar los demás indicadores de desempeño.

Preguntas que hacer

Hazte estas preguntas:

• Relación de conexión.¿Qué está haciendo para despertar la curiosidad, establecer credibilidad e involucrar a los clientes potenciales en las conversaciones?
• Conversaciones iniciales de la reunión.¿Cuál es su estrategia para lograr que un cliente potencial se interese en realizar un cambio?
• Duración del ciclo de ventas.¿Cómo ayuda a los clientes potenciales a acceder si un cambio tiene sentido comercial?
• Relación de cierre.¿Cuál es su enfoque para minimizar el riesgo inherente a las iniciativas de cambio?
• Pérdidas sin decisiones.¿Qué hará para diferenciarse usted, su oferta y su empresa de la competencia que pueda ayudar a evitar estancamientos?

La investigación es crítica

Antes de cualquier reunión de prospectos, la investigación es crucial.Visite el sitio web del cliente potencial para obtener información sobre la dirección, las tendencias y los desafíos de su negocio.Investiga a las personas que conocerás para aprender todo lo que puedas sobre ellas.Obtenga una buena idea de quiénes son sus clientes potenciales y qué es importante para ellos.

Preguntas que hacer

Mientras se prepara para la reunión, hágase estas preguntas:

• ¿Dónde está el cliente potencial en su proceso de compra?
• ¿Qué has hecho anteriormente con ellos para llegar a este punto?
• ¿Has encontrado algún obstáculo hasta ahora?Si es así, ¿Que son?
• ¿Cuál es el propósito de esta próxima reunión?
• En su opinión, ¿cuál es un resultado exitoso?
• ¿Con quién hablarás?¿Puedes contarte un poco sobre cada persona?
• ¿Cómo estás iniciando la conversación?¿Por qué tomaste esa decisión?
• ¿Qué preguntas harás?¿Por qué son importantes?
• ¿Prevé algún obstáculo?Si es así, ¿cuáles serán?¿Cómo los manejarás?
• ¿Cuáles son las expectativas de los prospectos?

Tu resultado deseado

Al realizar una evaluación fundamentada y basada en investigaciones sobre dónde se encuentra el cliente potencial en el ciclo de compra, sabrá cuál es el objetivo de la reunión.Tal vez sea para preparar un análisis en profundidad, o concertar una reunión de seguimiento o una demostración del producto.Conocer su objetivo le ayuda a planificar su conversación inicial.

Muévete en una nueva dirección

La planificación brinda la flexibilidad de avanzar en nuevas direcciones cuando surgen problemas o inquietudes en una reunión.También le permite retomar el rumbo de la conversación cuando se desvía.La calidad de su planificación determina el resultado deseado.

Evalúa tu desempeño

Hágase estas preguntas después de la reunión:

• ¿Qué esperaba y qué pasó realmente?Si resultó como esperaba, su planificación fue suficiente.Si no, es una señal de que te perdiste algo.
• ¿Dónde me metí en problemas?Ser consciente de sus áreas problemáticas es el primer paso para asegurarse de no repetir los mismos errores.
• ¿Qué podría haber hecho diferente?Piense en algunas opciones.Específicamente, busque formas en las que haya mejorado.Explore formas en las que podría haber eliminado el obstáculo por completo.
• ¿Qué hice bien?Es importante prestar atención a sus comportamientos positivos.Quieres poder repetirlos.

 

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