Algunos vendedores están convencidos de que la parte más importante de una visita de ventas es la apertura."Los primeros 60 segundos hacen o deshacen la venta", parecen pensar.

Las investigaciones no muestran correlación entre las aperturas y el éxito, excepto en las ventas pequeñas.Los primeros segundos son críticos si las presentaciones de ventas se basan en una única llamada.Pero en las ventas B2B, los clientes potenciales pueden pasar por alto un mal comienzo si creen que un vendedor puede resolverles un problema.

Cuatro etapas

A veces resulta útil repasar las cuatro etapas de una llamada de ventas:

1. Apertura.Usted establece quién es usted, por qué está allí y por qué el cliente potencial debería estar interesado en lo que tiene que decir.Hay muchas formas de abrir la convocatoria, pero el objetivo común de las buenas aperturas es que lleven al cliente potencial a aceptar que usted debe hacer preguntas.
2. Investigar o descubrir las necesidades del cliente..Al principio de la llamada, usted desea establecer su papel como buscador de información y el papel del cliente potencial como dador.Esta es la etapa más crítica.No se puede ganar el negocio sin comprender los problemas del cliente potencial.
3. Demostrando.Los vendedores eficaces facilitan que los clientes potenciales comprendan ideas sin tener que trabajar demasiado.Les dan a los prospectos la oportunidad de concentrarse en lo que hay para ellos.
4. Clausura.Algunos vendedores piensan que el cierre es la parte más importante de la llamada: la forma en que cierren determinará su éxito.Las investigaciones muestran que el cierre es mucho menos importante que lo que sucede al principio de la llamada.Las presentaciones más exitosas se cierran solas.

Claves para cerrar

Hay tres pasos para llevar una presentación a un cierre exitoso:

1. Verifique otras inquietudes que no se hayan discutido.El comprador puede tener otros problemas que no hayan sido identificados.
2. Resuma o vuelva a enfatizar los puntos clave.Ofrezca a los clientes potenciales la oportunidad de hacer más preguntas.
3. Proponer una acción que avance la venta.En ventas pequeñas, es probable que la única acción sea realizar un pedido.En las grandes ventas, hay una serie de pasos intermedios que pueden acercarlo al pedido.A veces es tan sencillo como concertar otra reunión.

5 pecados de presentaciones

Aquí hay 5 pecados que pueden minar cualquier presentación:

1. Ningún punto claro.El cliente potencial sale de la presentación preguntándose de qué se trataba.
2. Ningún beneficio para el cliente.La presentación no muestra cómo el cliente potencial puede beneficiarse de la información presentada.
3. Sin flujo claro.La secuencia de ideas es tan confusa que deja atrás al prospecto, incapaz de seguirlo.
4. Demasiado detallado.Si se presentan demasiados hechos, el punto principal puede quedar oscurecido.
5. Demasiado largo.El cliente potencial pierde la concentración y se aburre antes de que termine la presentación.

Algunos vendedores están convencidos de que la parte más importante de una visita de ventas es la apertura."Los primeros 60 segundos hacen o deshacen la venta", parecen pensar.

Las investigaciones no muestran correlación entre las aperturas y el éxito, excepto en las ventas pequeñas.Los primeros segundos son críticos si las presentaciones de ventas se basan en una única llamada.Pero en las ventas B2B, los clientes potenciales pueden pasar por alto un mal comienzo si creen que un vendedor puede resolverles un problema.

Cuatro etapas

A veces resulta útil repasar las cuatro etapas de una llamada de ventas:

1. Apertura.Usted establece quién es usted, por qué está allí y por qué el cliente potencial debería estar interesado en lo que tiene que decir.Hay muchas formas de abrir la convocatoria, pero el objetivo común de las buenas aperturas es que lleven al cliente potencial a aceptar que usted debe hacer preguntas.
2. Investigar o descubrir las necesidades del cliente..Al principio de la llamada, usted desea establecer su papel como buscador de información y el papel del cliente potencial como dador.Esta es la etapa más crítica.No se puede ganar el negocio sin comprender los problemas del cliente potencial.
3. Demostrando.Los vendedores eficaces facilitan que los clientes potenciales comprendan ideas sin tener que trabajar demasiado.Les dan a los prospectos la oportunidad de concentrarse en lo que hay para ellos.
4. Clausura.Algunos vendedores piensan que el cierre es la parte más importante de la llamada: la forma en que cierren determinará su éxito.Las investigaciones muestran que el cierre es mucho menos importante que lo que sucede al principio de la llamada.Las presentaciones más exitosas se cierran solas.

Claves para cerrar

HayTres pasos para llevar una presentación a un cierre exitoso:

1. Verifique otras inquietudes que no se hayan discutido.El comprador puede tener otros problemas que no hayan sido identificados.
2. Resuma o vuelva a enfatizar los puntos clave.Ofrezca a los clientes potenciales la oportunidad de hacer más preguntas.
3. Proponer una acción que avance la venta.En ventas pequeñas, es probable que la única acción sea realizar un pedido.En las grandes ventas, hay una serie de pasos intermedios que pueden acercarlo al pedido.A veces es tan sencillo como concertar otra reunión.

5 pecados de presentaciones

Aquí hay 5 pecados que pueden minar cualquier presentación:

1. Ningún punto claro.El cliente potencial sale de la presentación preguntándose de qué se trataba.
2. Sin beneficios para el cliente.La presentación no muestra cómo el cliente potencial puede beneficiarse de la información presentada.
3. Sin flujo claro.La secuencia de ideas es tan confusa que deja atrás al prospecto, incapaz de seguirlo.
4. Demasiado detallado.Si se presentan demasiados hechos, el punto principal puede quedar oscurecido.
5. Demasiado largo.El cliente potencial pierde la concentración y se aburre antes de que termine la presentación.

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