Pregúntele a cualquier vendedor qué parte de las ventas no le gusta más y esta probablemente será su respuesta: las llamadas en frío.

No importa cuán capacitados estén para ser consultivos y centrados en el cliente, algunos vendedores se resisten a crear una cartera de prospectos receptivos a las llamadas en frío.Pero esa sigue siendo una parte importante de la prospección de ventas.

¿Por qué no gustan tanto las llamadas en frío?

Estas son las principales razones por las que a los vendedores no les gustan las llamadas en frío:

• Falta de control.En ninguna parte del proceso de venta un vendedor promedio experimenta menos sensación de control que en sus esfuerzos de llamadas en frío.
• Miedo a ser invasivo.Envían el mensaje equivocado porque no saben cómo crear una apertura provocativa y acreditativa.
• Llamar en frío a los prospectos equivocados.Para algunos vendedores, crear un canal de llamadas en frío significa poco más que reunir una lista de empresas y/o prospectos que se ajusten al grupo demográfico adecuado.Intentan concentrarse en prospectos que están en el mercado para los productos o servicios que venden.En cierto sentido, están utilizando el enfoque de la aguja en el pajar.

Lo que muestra la investigación sobre llamadas en frío

La investigación de Huthwaite** establece que los prospectos deben cumplir una de tres condiciones antes de que puedan ser considerados buenos candidatos para las llamadas en frío:

1. El cliente potencial demuestra urgencia sobre una situación que el vendedor puede abordar.
2. El cliente potencial expresa insatisfacción o define una necesidad a abordar.
3. El cliente potencial demuestra que el vendedor puede tener algo para abordar una insatisfacción o satisfacer una necesidad.

Empezar con valor

Los grandes prospectores desarrollan un mensaje basado en uno de dos métodos de creación de valor:

1. Descubra un problema no reconocido.Ayudar a los clientes a comprender sus problemas, cuestiones y oportunidades de maneras nuevas y/o diferentes.
2. Ofrezca una solución imprevista.Ayude a los clientes a llegar a mejores soluciones de las que habrían encontrado con su won.

Desarrollar un buen mensaje de apertura.

Un buen mensaje de apertura demuestra que el vendedor puede tener una perspectiva interesante sobre algo relacionado con el negocio del cliente potencial.

He aquí seis consejos para desarrollar un buen mensaje de prospección:

• Sea provocativo versus informativo.¿Alguna vez has notado cómo se diseñan los avances de películas?Lo que ves en las vistas previas es suficiente para tentar.Las películas horribles suelen tener avances interesantes.Los vendedores deben tener esto en cuenta al redactar un mensaje escrito o hablado.La idea es provocar interés, no sermonear ni informar.Por lo general, no es una buena idea que el mensaje de prospección sea el que venda el producto.Una prospección exitosa significa sólo que se ha iniciado un diálogo legítimo con una posible oportunidad de venta.
• Sea digerible.Ya sea que el medio de prospección sea la voz o la palabra escrita, es importante que el mensaje sea breve, directo y digerible para el cliente potencial en cuestión de momentos.Si el mensaje es demasiado denso o lleva mucho tiempo leerlo o comprenderlo, incluso el mensaje más inteligente no será escuchado.
• Crear valor.Es una buena idea seleccionar una de las dos áreas (es decir, el problema no reconocido o la solución no anticipada como tema de un mensaje de prospección).
• Establecer una buena relación.Los estudios demuestran que abrir una llamada en frío con éxito depende en un 65% de la relación que establezca con el cliente potencial y sólo en un 35% de su producto o servicio.A menos que obtenga rápidamente la atención del cliente potencial, el mejor producto o servicio no resultará en una venta.
• Establezca objetivos claros.Usted se vuelve invaluable para su cliente potencial cuando demuestra que comprende sus problemas y objetivos, y que tiene la capacidad de ayudarlo a alcanzarlos.Es su trabajo señalar las ventajas relativas de su producto o servicio y cómo ayudará a los clientes potenciales a resolver problemas.
• Analice todos los aspectos de las ofertas de sus competidores.¿Qué tan satisfecho parece estar el cliente potencial con el proveedor actual?Esta perspectiva puede resultar útil para llegar a una medida más objetiva de las fortalezas y debilidades, en lugar de basarse simplemente en comparaciones simples, punto por punto.Comprender los objetivos y la estrategia del proveedor actual del cliente potencial.No basta con pensar únicamente en cómo convertir un cliente potencial en cliente.También hay que pensar en ganar la batalla con el proveedor actual.

La perseverancia es crítica

Desarrollar la capacidad de perseverar es el elemento más crítico de las llamadas en frío.Una vez que haya identificado los problemas, respalde sus soluciones con perseverancia y determinación.

Ni siquiera consideres la posibilidad de fracasar.Su capacidad de persistir es lo que se necesita para superar los obstáculos más difíciles de las llamadas en frío.Los estudios demuestran que cuanto más persista con una llamada en frío, más probabilidades tendrá de tener éxito.

Recurso: Adaptado de Internet