Si bien existen varias tácticas a corto plazo para lograr que los clientes hagan lo que usted quiere, el camino hacia la “influencia real” no tiene atajos.

Escollos a evitar

Instar a los clientes a adoptar una forma diferente de pensar para venderles, hablar más que escuchar y ponerse a la defensiva, discutir y ser terco frente a la oposición son errores que se deben evitar.

Cuando los clientes no están de acuerdo

Cuando los clientes no estén de acuerdo con usted, trate de tragarse el impulso de volverse sordo y ponerse a la defensiva.Escuche aún más y déjese abierto a la posibilidad de que le digan algo que no haya considerado.En lugar de interactuar a través del lente de lo que desea, intente ver la perspectiva del cliente.

Barreras a la influencia

La influencia no es la práctica de lograr que los clientes hagan lo quetúdesear.Ganar el cumplimiento reticente de los clientes o empujarlos a comprar algo inevitablemente causa resentimiento.A los clientes no les importan sus objetivos o necesidades, así que no intente convencerlos contándoles sus perspectivas.

Reaccionar exageradamente a las objeciones

Cuando encuentre objeciones, trate de evitar entrar en un modo reaccionario.En lugar de eso, escuche y luego haga una pregunta.Intente que sea abierto y de investigación.

• "¿Podrías explicar un poco más?"
• “¿Explorar conmigo?”
• "¿Comparte conmigo?"

La información correcta

Trate de no resolver un problema hasta que tenga la información correcta.No es una buena idea asumir que sabes la respuesta y luego buscar información que respalde tu suposición.

valor articulado

Una gran trampa es hablar de sus productos o servicios estrictamente en términos de características: eso es lo que es el producto o servicio.Al centrarse en las funciones, puede perder oportunidades de articular valor.

La articulación del valor surge de poder discutir su producto o servicio desde la perspectiva del cliente en lugar de la suya.Intente cerrar la brecha entre lo que su producto o servicioisy lo que realmentehacepara el cliente.

Escuche más allá de su punto ciego

Nunca asumas que tienes todas las respuestas.Escuche abiertamente a los clientes que estén dispuestos a cambiar de opinión.Preste atención a los clientes, observando gestos, movimientos, expresiones y tonos para tener una idea completa de lo que intentan comunicarle.Reprime cualquier impulso de defender tu posición o de interrumpir para insertar tu propio punto de vista.Haga preguntas para asegurarse de comprender completamente.Esté abierto a la influencia y ganará influencia.

Cumplir sus objetivos

Ver las circunstancias desde el punto de vista de los clientes genera conciencia situacional que le permitirá ofrecer pensamientos e ideas que les ayudarán a alcanzar sus objetivos.Este nivel de empatía puede ganarse su confianza.Puede ayudarle a desarrollar una “conciencia de la solución” para que pueda ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos porque ha aprendido lo que necesitan.

Generar valor

Para desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, busque siempre el pequeño extra que pueda aportar al cliente.Después de cerrar una venta, piense a largo plazo.Intente asegurarse de que los clientes lo vean como la primera opción.Busque nuevas oportunidades para comunicar por qué es prudente que los clientes sigan haciendo negocios con usted.

Recurso: Adaptado de Internet