Determinar qué modelo de ventas tiene más sentido para su negocio es un poco como tratar de equilibrar una balanza: cada cambio que realice en un lado seguramente tendrá un impacto en el otro.

Caso en cuestión: un estudio reciente destacó un modelo de ventas popular que resultó en que más del 85% de los representantes en todo el país alcanzaran la cuota.

La desventaja: la capacitación rigurosa y el compromiso necesarios para hacer que un modelo como ese funcione también dieron como resultado una tasa de rotación del 24%.

Estos son los pros y los contras de tres de los modelos de ventas más exitosos en los negocios hoy en día... el tipo que las organizaciones de clase mundial utilizan para romper objetivos y mantener su ventaja competitiva:

1. El plan de formación y desarrollo.Más del 75% de las mejores empresas consideran que sus vendedores son un trabajo en constante progreso, lo que significa que cada representante debe participar en algún tipo de capacitación y desarrollo formal cada año.La mayor parte de esa capacitación (por ejemplo, talleres internos, conferencias, seminarios, etc.) está orientada a identificar y superar las debilidades de cada representante.

Las ventajas de un modelo de ventas de formación y desarrollo:

• Los representantes mejoran constantemente, lo que generalmente significa progreso para el departamento en su conjunto.
• A los nuevos vendedores generalmente se les asigna un mentor, lo que facilita su tiempo de preparación y fomenta la compañerismo entre las filas.
• El 71% de los vendedores (en promedio) alcanzan la cuota de forma regular, y
• Hay un ataque equilibrado, donde la competencia sana y la colaboración en equipo son la norma.

Las dos mayores desventajas de un modelo de formación y desarrollo son:

• un alto porcentaje de altos representantes se van porque no sienten que la empresa valora sus inmensas contribuciones, y
• Los gerentes pasan casi todo su tiempo tratando de mantener una asociación equitativa con cada vendedor.

Este plan tiene sentido para cualquier empresa que valore a sus empleados y prefiera promocionarlos desde dentro.

2. El plan 80/20.La mayoría de los gerentes están familiarizados con la noción de que el 80% de sus ventas provendrán inevitablemente del 20% superior de su fuerza de ventas.El plan 80/20 se basa en que los gerentes dediquen casi todo su tiempo a entrenar al 20% superior para mantener la máxima eficiencia.

Estas son las mayores ventajas, según diversas investigaciones:

• Una fuerza de ventas de alto octanaje donde los mejores representantes compiten constantemente para superarse unos a otros.
• un departamento sensato donde los vendedores saben que no se tolerará el bajo rendimiento, y
• un enfoque limitado donde los gerentes saben en quién enfocarse para mantener sus números.

Las tres mayores desventajas:

1. En promedio, menos de la mitad de los vendedores alcanzan la cuota en un sistema como este.
2. Los representantes deficientes rara vez mejoran con el tiempo, lo que resulta en una asombrosa tasa de rotación del 38%, lo que significa
3. Los gerentes se encuentran en un ciclo de reclutamiento constante, una realidad que inhibe su capacidad para concentrarse en tareas generales.

Este plan tiene sentido para las grandes empresas que pueden permitirse el lujo de rotar casi el 40% de su fuerza de ventas anualmente, siempre que impulse a los altos representantes a seguir presionando para obtener mejores resultados.

3. El plan de liberalización.La expectativa en un mercado desregulado es que los cambios en los negocios dictarán qué cambios son necesarios.Muchas organizaciones de ventas operan según la misma filosofía.Según el analista de ventas Jerry Colletti, la cuota se ajusta anualmente en un modelo de desregulación basado en:

• los números del año anterior
• crecimiento de la empresa versus crecimiento del mercado, y
• qué tipo de ajuste tiene mayores posibilidades de maximizar los beneficios.

La mayor ventaja: los vendedores sienten que la empresa pone a sus empleados en primer lugar, lo que tiene el potencial de aumentar la lealtad y el rendimiento.

La mayor desventaja: los planes de compensación de desregulación cambian anualmente, una dinámica que podría causar grandes dolores de cabeza a los gerentes y representantes.

Recurso: Adaptado de Internet