Hoy en día, el éxito empresarial depende del desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas que creen valor compartido, resuelvan problemas mutuos y lleven tanto a los vendedores como a los clientes a un lugar de "nosotros" en lugar del habitual tira y afloja de "nosotros contra ellos".

Aquí hay cinco principios básicos que forman la base de una relación de confianza:

1. Reciprocidadobliga a los vendedores y clientes a realizar intercambios justos y equilibrados.Si una parte acepta un riesgo empresarial, la otra hace lo mismo.Si una parte invierte tiempo y dinero en un proyecto, la otra parte está dispuesta a corresponder.La reciprocidad garantiza una asignación justa de obligaciones, riesgos y recompensas.Sin ello, no hay una situación en la que todos ganen.
2. Autonomíapermite a los vendedores y clientes tomar sus propias decisiones, libres del poder del otro.Sin autonomía, pueden desarrollarse luchas de poder, en las que una de las partes exige concesiones unilaterales o transfiere riesgos conocidos a la otra parte.Estos tipos de juegos de poder impiden que los vendedores y los clientes tomen decisiones racionales que redunden en el mejor interés de la relación.Con el principio de autonomía implementado, los vendedores y los clientes son libres de aportar lo mejor de sus habilidades para resolver problemas.
3. Integridadsignifica coherencia en la toma de decisiones y en las acciones tanto de los clientes como de los vendedores.La integridad preserva las relaciones porque promueve la confianza entre clientes y vendedores.Las personas quieren poder confiar unas en otras para tomar la misma decisión y realizar la misma acción en el mismo conjunto de circunstancias.Quieren saber que obtendrán el mismo resultado con el mismo conjunto de acciones.Si ambas partes no demuestran integridad, es casi imposible desarrollar una relación a largo plazo.
4. LealtadObliga a los clientes y vendedores a ser leales a la relación.El principio de lealtad se utiliza para asignar riesgos y recompensas, cargas y beneficios entre clientes y vendedores, manteniendo siempre el enfoque en lo que es mejor para la relación.Una solución que maximiza los ingresos y que beneficia sólo a una parte no es un ejemplo de lealtad.Una solución que genera los menores costos para la relación es un mejor ejemplo de lealtad.
5. EquidadEs importante mantener la armonía y la confianza en una relación.Al definir la equidad, cada parte asume la responsabilidad de mantener la relación en equilibrio.Obliga a los clientes y vendedores a compartir las recompensas en proporción a sus contribuciones, recursos invertidos y riesgos asumidos.Puede evitar que surjan tensiones en la relación porque la equidad aborda las desigualdades que surgen con el tiempo.Mantiene la relación en equilibrio al no permitir que una parte gane a expensas de la otra.

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