Algunas empresas basan sus esfuerzos de venta en conjeturas e intuición.Pero aquellos que tienen más éxito desarrollan un conocimiento profundo sobre los clientes y adaptan sus esfuerzos de ventas para abordar las necesidades y objetivos de los clientes.

Comprender sus necesidades

Comprender lo que necesitan los clientes potenciales, descubrir lo que quieren y ayudarlos a evitar sus miedos puede aumentar sus índices de cierre.Un estudio encontró que los vendedores que venden según las necesidades y deseos del comprador tienen tres veces más probabilidades de cerrar la venta.

La mejor manera de eliminar las conjeturas al vender es hacer a los clientes las preguntas correctas y escuchar atentamente sus respuestas.Brindar a los compradores información claramente articulada en un lenguaje que comprendan, cuándo y dónde la necesitan, es el papel de un buen vendedor.

Construyendo personas compradoras

Una forma eficaz de crear perfiles de comprador es entrevistar a los clientes que compraron su producto o servicio.El objetivo de su entrevista es rastrear la historia de la toma de decisiones de principio a fin.Comience con preguntas sobre el evento o problema que motivó al cliente a buscar una solución.

Saber qué hizo que fuera urgente encontrar una solución será valioso en sus futuros esfuerzos de prospección.Trate de averiguar quién participó en el proceso de evaluación y toma de decisiones.Las actitudes que rodean su decisión pueden revelar ideas útiles y resultar valiosas cuando se trata de nuevos prospectos.

No evites a los compradores

No evite a los compradores que seleccionaron a su competidor en lugar de a usted.Proporcionan datos valiosos sobre dónde se quedó corta su solución en comparación.Los prospectos que rechazaron su propuesta pueden ser sinceros y decirle por qué.

Preste especial atención si el cliente potencial dice que fue rechazado porque su producto o servicio era demasiado caro.¿Su solución “demasiado cara” contenía características que la competencia no ofrecía?¿O su oferta carecía de las características que necesitaba el cliente potencial?

¿Por qué compran?

Los clientes compran basándose en sus expectativas: lo que creen que su producto o servicio hará por ellos.Antes de cualquier llamada de ventas, pregúntate qué problemas puedes resolverle a este prospecto.

Aquí está el proceso de pensamiento y acción para la resolución de problemas:

• Por cada problema, hay un cliente insatisfecho.Un problema empresarial siempre provoca insatisfacción en alguien.Cuando ves insatisfacción, significa que tienes un problema que solucionar.
• No se conforme con solucionar sólo el problema inmediato.Asegúrese de que no haya un problema sistemático detrás del problema que está solucionando.
• Nunca intentes resolver un problema sin la información correcta.Obtenga su información primero.¿No crees que sabes la respuesta?Luego ve y busca información que respalde tu suposición.
• Asumir personalmente el problema del cliente.Cosas poderosas comienzan a suceder cuando vas más allá de simplemente intentar resolver problemas.
• Empoderar al cliente a través del conocimiento.Brinde a los clientes el conocimiento que necesitan para resolver sus propios problemas.Si se involucra más profundamente en el negocio de su cliente, puede volverse indispensable.

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