Cuanto más sepa y comprenda los negocios y los dolores de cabeza de los clientes potenciales, más credibilidad se volverá durante las llamadas frías y calientes de todo tipo, ya sea en un evento de la industria, por teléfono, por correo electrónico o en las redes sociales.

Entonces, investiga y sigue estas claves para realizar llamadas efectivas:

Llamadas cálidas

Las llamadas cálidas tienen la ventaja de la comodidad.Su llamada, intención e interacción son al menos algo esperadas y deseadas.

• Calienta la cálida llamada.Envíe algo valioso antes de realizar la cálida llamada.Un documento técnico, un informe de tendencias de la industria o un enlace a una historia relevante le brindarán un punto de conexión.
• Llame o envíe un correo electrónico,presentándote y preguntando si recibieron lo que enviaste.Pregunte: “¿Cómo fue útil?”“X me pareció interesante.¿Qué te llevaste?o "¿Qué más te hubiera gustado ver?"Cualquiera de estas preguntas ayudará a abrir un diálogo sobre lo que es importante para ellos y cómo usted podría ayudar.
• Conectar.Haga preguntas que permitan a los prospectos abrirse sobre una necesidad no satisfecha: "Sé que muchas personas en su industria luchan con X. ¿Cómo le va?"“Vi que retuiteaste una historia en X. ¿Cómo te afectó esa situación?”
• Mantén tu humor.Mantén la calma y participa.No desea ofrecer soluciones ahora, o la cálida llamada puede parecer una venta difícil, y los prospectos se resentirán y rechazarán.
• Termina con esto.Intente limitar las llamadas cálidas a cinco minutos.Diga: “Si tiene unos minutos más, puedo compartirle información que sería útil.Si no, ¿cuándo podremos volver a hablar sobre lo que está pasando?

Llamadas en frío

Las llamadas en frío son más bien un tiro al blanco, lo que hace comprensible que algunos vendedores las teman o teman.Según una estimación de un estudio de la Universidad de Baylor, solo el 2% de las llamadas en frío terminan en una reunión.Sin embargo, otra investigación de The Rain Group muestra que el 70% de los clientes quieren escuchar a los vendedores al principio de su proceso de compra.Eso significa que hay un porcentaje de prospectos que están dispuestos a escuchar a alguien que pueda prometerles una mejor solución.

Las llamadas en frío pueden dar sus frutos (obtenga la Hoja de trucos sobre llamadas en frío): es una de las únicas formas que tienen los vendedores de descubrir prospectos nuevos, que antes no sospechaban nada, personas que no están contentas con su situación actual o que al menos están dispuestas a escuchar una oferta mejor.Simplemente no puedes rendirte fácilmente: normalmente se necesitan ocho intentos de llamada en frío para llegar a un cliente potencial, según una investigación de Telenet y Ovations Sales Group.

Entonces, aborda una llamada o visita así:

• Tener confianza.Debe parecer seguro al identificarse a sí mismo y a su empresa.Luego haga una pausa.Es posible que tengas la tentación de lanzarte a una propuesta, pero quieres darles a los prospectos un momento para establecer una conexión con ellos de alguna manera.
• Conectar.Ahora que los prospectos están tratando de descubrir cómo te conocen, establece una conexión real.Mencione un premio que recibió la persona u organización: “Felicitaciones por el ascenso.¿Cómo te va hasta ahora?Menciona un alma mater.“Veo que fuiste a la Universidad X.¿Cómo te gusta?"Reconozca su permanencia: “Ha estado en la empresa X durante más de una década.¿Cómo empezaste allí?
• Responder.Es probable que los clientes potenciales respondan a su agradable pregunta antes de preguntar: "Entonces, ¿por qué llamas?".Mantenga el ambiente alegre con algo como "Me alegro de que lo hayas preguntado".O "Casi lo olvido".
• Se honesto.Ahora es el momento de exponerlo.Explica en tres o menos oraciones qué haces y a quién ayudas.Por ejemplo, "Trabajo con gerentes de la industria X que hacen X. Por lo general, quieren mejorar X".Luego pregunte: "¿Eso te suena?"
• Abrelo.Es probable que los prospectos respondan que sí a esa pregunta.Y ahora que ha logrado que se sinceren sobre una inquietud, puede decir: "Cuénteme más sobre eso".

Recurso: Adaptado de Internet