Sorpresa: esta es la mayor influencia en las decisiones de compra de los clientes.

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¿Alguna vez has pedido un sándwich porque tu amigo o tu cónyuge lo hizo y simplemente sonó bien?Ese simple acto podría ser la mejor lección que haya aprendido sobre por qué los clientes compran y cómo puede lograr que compren más.

Las empresas invierten dólares y recursos en encuestas, recopilando datos y analizándolos todos.Miden cada punto de contacto y preguntan a los clientes qué piensan después de casi cada transacción.

Sin embargo, la mayoría de las empresas pasan por alto la influencia más importante en la decisión de compra de cualquier cliente: observar lo que realmente hacen otros clientes.

Llevamos mucho tiempo hablando de la influencia que tienen el boca a boca, las reseñas y las redes sociales en los clientes y sus decisiones.Pero ver a otras personas, tanto extraños como amigos, usar un producto y gustarle tiene un gran impacto en las decisiones de compra.

Mira y luego compra

Los investigadores de Harvard Business Review se toparon con esta conclusión: los clientes suelen observar a otros clientes antes de tomar decisiones de compra.Lo que ven es sorprendentemente importante a la hora de dar forma a sus puntos de vista sobre un producto, servicio o empresa.De hecho, la “observación entre pares” tiene tanto impacto en las decisiones de los clientes como la publicidad de las empresas, que, por supuesto, cuesta mucho más.

¿Por qué los clientes son tan susceptibles a la influencia de sus pares?Algunos investigadores dicen que es porque somos vagos.Con tantas decisiones que tomar todos los días, es fácil asumir que si otras personas usan un producto, es suficientemente bueno.Podrían pensar: “¿Por qué intentar descubrirlo yo mismo investigando o haciendo una compra de la que me arrepentiré?

4 estrategias para ti

Las empresas pueden sacar provecho de esta sensación de pereza.Aquí hay cuatro formas de influir en los clientes para que compren basándose en la observación de pares:

  1. Piense en el grupo, no sólo en la persona.No te concentres únicamente en vender un producto a una sola persona.En sus iniciativas de marketing, ventas y servicio al cliente, brinde a los clientes ideas sobre cómo pueden compartir su producto.Ofrezca descuentos para grupos o dé muestras a los clientes para que se las pasen a otros.Un ejemplo: Coca-Cola personalizó latas en los últimos años para alentar a pasárselas a “un amigo”, “una superestrella”, “mamá” y docenas de nombres reales.
  2. Hacer que el producto destaque.Los diseñadores de sus productos pueden actuar en consecuencia.Piense en cómo se ve el producto cuando se usa, no solo cuando se compra.Por ejemplo, el iPod de Apple tenía unos característicos auriculares blancos, visibles y únicos incluso cuando el iPod ya no existía.
  3. Deje que los clientes vean lo que no es tan obvio.Los investigadores han descubierto que simplemente agregar el número de compradores de un producto a un sitio web aumenta las ventas y el precio que pagarán los clientes.Como anécdota, es más probable que los visitantes del hotel reutilicen sus toallas si se les dan estadísticas sobre cuántos otros las reutilizan en el hotel.
  4. Ponlo ahí.Continúe y plante personas usando sus productos.Funciona: cuando Hutchison, una empresa de tecnología con sede en Hong Kong, lanzó un producto móvil, envió a jóvenes a las estaciones de tren durante el viaje nocturno con su teléfono para llamar la atención.Ayudó a aumentar las ventas iniciales.

 

Recurso: Adaptado de Internet


Hora de publicación: 23 de mayo de 2022

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