Cuando estás con prospectos, quieres que hablen y se involucren emocionalmente.Haga las preguntas adecuadas para la situación y podrá realizar una llamada de prospección exitosa.
Preguntas que identifican el dolor.
Evitar un punto débil a menudo motiva a las personas a comprar más que la búsqueda de una ganancia.Para ayudar a los clientes potenciales a identificar su dolor, pregunte:
- ¿Qué es lo que más te preocupa a la hora de decidirte a comprar?
- ¿Qué quieres evitar de seguir adelante?
- ¿Qué le impediría avanzar en los cambios?
- ¿Qué no te gusta hacer ahora que podemos hacer por ti en el futuro?
Preguntas que identifican oportunidades.
Estas preguntas de prospección ayudan a identificar las debilidades de la situación actual.Preguntar:
- ¿Cuál es la calidad de lo que usas ahora?
- ¿Qué te gusta de lo que usas ahora?
- ¿Lo que usas ahora te llevará a donde quieres estar en el futuro?
- ¿Qué tipo de comentarios te dan ahora las personas que usan ese producto?
Preguntas que impresionan.
Puede utilizar estas preguntas para ayudar a los clientes potenciales a ver el valor:
- ¿Cuánta flexibilidad necesita de un proveedor?
- ¿Qué podemos hacer para facilitar su experiencia de compra?
- ¿Qué importancia tiene para usted que su proveedor ofrezca un servicio (su específico y diferenciador)?
- ¿Puedes contarme sobre las necesidades de pedidos especiales que tienes?
- Si pudieras tener una característica adicional, ¿cuál sería?
Recurso: Adaptado de Internet
Hora de publicación: 15-mar-2023