La prospección puede ser la parte más difícil del proceso de ventas para muchos profesionales de ventas.La razón principal: casi todo el mundo siente un desdén natural por el rechazo, y la prospección está llena de eso.

"Pero el mantra perdurable del buscador fanático es 'Una llamada más'".

Para estar más cerca de ser un buscador fanático, reconozca los signos comunes de desgana en las llamadas:

• Rendirse después de los primeros intentos.Si no es fácil, podría culpar a Marketing o Desarrollo de Ventas por transmitir clientes potenciales de baja calidad.
• Tomándolo personalmente.Cuando los prospectos se niegan a escucharte, y mucho menos a reunirse contigo, lo anotas como "No les agrado" y terminas el día.
• Pasar más tiempo con los clientes existentes.Sí, los clientes existentes necesitan su atención, pero como se señaló anteriormente, sólo alrededor del 60% del tiempo de un profesional de ventas debe dedicarse a atenderlos.

Debido a que muchos vendedores no elegirían la prospección como su día ideal en la oficina, podrían intentar minimizar el tiempo que dedican a ello.Sin embargo, hacerlo pone en riesgo el crecimiento de sus ventas y su carrera: si usted no llama a los prospectos, alguien más lo hará.

"Si no te estás acercando a lo que quieres en ventas, probablemente no estás haciendo suficiente prospección".

Para superar la renuencia a realizar prospecciones y acercarse a una venta:

• Seguir mirando.Nunca dejes de buscar nuevos clientes potenciales.Si no le gusta la lista que crea Marketing, comprométase a confiar más en referencias y redes de eventos.
• Conozca los problemas comerciales reales que enfrentan los prospectos.Cuanto más aprenda sobre los problemas y las necesidades específicas de los clientes potenciales incluso antes de realizar una llamada, es más probable que pueda abordarlos de inmediato y aumentar la probabilidad de una llamada de prospección exitosa (lo que genera confianza para ganar más).
• Apunta bien.Construya y reevalúe el perfil de sus clientes, segmentos y mercados ideales.Cuanto mejor alineados estén los prospectos con eso, mejor será cada llamada de prospección.Entonces perderá poco tiempo tratando de venderle a personas que no encajan bien.
• Sepa a qué se enfrenta.Manténgase al tanto de los cambios de la industria, los ajustes en su mercado y lo que hace la competencia.Luego, puede aprovechar los movimientos que hacen que los clientes se sientan desatendidos a la hora de encontrar y convertir clientes potenciales.
• Sea dueño de su conocimiento.Los clientes potenciales compran lo que usted sabe más que un producto o servicio.Su profundo conocimiento que puede ayudar a los clientes los atraerá y retendrá.
• Conozca a su tomador de decisiones.Incluso si encuentra un cliente potencial ideal, puede perder el tiempo (y desanimarse) tratando con la persona equivocada.No es necesario insultar a los contactos ni pisotear a nadie, pero sí desea identificar rápidamente a quienes toman las decisiones para mantener el impulso de prospección.

Recurso: Adaptado de Internet