La prospección puede ser la parte más difícil del proceso de ventas para muchos profesionales de ventas.La razón más importante: casi todo el mundo tiene un desdén natural por el rechazo, y la prospección está llena de eso.

"Pero el mantra perdurable del prospector fanático es 'Una llamada más'".

Para estar más cerca de ser un prospector fanático, reconozca los signos comunes de desgana de llamadas:

• Renunciar después de los primeros intentos.Si no es fácil, puede culpar a Marketing o Desarrollo de Ventas por pasar clientes potenciales de baja calidad.
• Tomándolo personalmente.Cuando los prospectos se niegan a escucharte, y mucho menos a reunirse contigo, lo anotas como "No les gusto" y das por terminado el día.
• Pasar más tiempo con los clientes existentes.Sí, los clientes existentes necesitan su atención, pero como se señaló anteriormente, solo alrededor del 60% del tiempo de un profesional de ventas debe dedicarse a atenderlos.

Debido a que muchos vendedores no elegirían la prospección como su día ideal en la oficina, podrían intentar minimizar el tiempo que dedican a ello.Sin embargo, hacerlo pone en riesgo el crecimiento de sus ventas y su carrera: si no llama a los prospectos, alguien más lo hará.

“Si no se está acercando a lo que quiere en ventas, probablemente no esté haciendo suficiente prospección”.

Para superar la reticencia a la prospección y acercarse a una venta:

• Seguir mirando.Nunca dejes de buscar nuevos clientes potenciales.Si no le gusta la lista que crea Marketing, comprométase a confiar más en las referencias y las redes de eventos.
• Conozca los problemas comerciales reales que enfrentan los prospectos.Cuanto más aprenda sobre los problemas y las necesidades específicas de los prospectos incluso antes de hacer una llamada, es más probable que pueda abordarlos de inmediato y aumentar su probabilidad de una llamada de prospección exitosa (lo que genera confianza para hacer más).
• Apunta bien.Cree y reevalúe el perfil de sus clientes, segmentos y mercados ideales.Cuanto mejor alineados estén los prospectos con eso, mejor será cada llamada de prospección.Entonces pierdes poco tiempo tratando de venderle a personas que no encajan bien.
• Sepa a lo que se enfrenta.Manténgase al tanto de los cambios de la industria, los ajustes en su mercado y lo que hace la competencia.Luego, puede aprovechar los movimientos que hacen que los clientes se sientan desatendidos para encontrar y convertir prospectos.
• Sea dueño de su conocimiento.Los prospectos compran lo que sabes más de lo que compran un producto o servicio.Su profundo conocimiento que puede ayudar a los clientes a atraerlos y retenerlos.
• Conozca a su tomador de decisiones.Incluso si encuentra un prospecto ideal, puede perder el tiempo (y desanimarse) al tratar con la persona equivocada.No es necesario insultar a los contactos ni pisar los dedos de los pies de nadie, pero desea identificar rápidamente a los responsables de la toma de decisiones para mantener el impulso de la prospección.

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