La mayoría de los profesionales de ventas están entusiasmados por comenzar el día cuando tienen un trato que cerrar.La idea de pasar el día explorando no es tan emocionante.Es por eso que la prospección a menudo se pospone para más tarde... cuando todo lo demás se ha agotado.

Sin embargo, si es una prioridad todo el tiempo, el oleoducto nunca se secará.Los profesionales de ventas orientados a los prospectos y con un plan de acción claro brindan a los prospectos el tiempo y la disciplina que necesitan para realizarse bien.

Un plan de prospección activo incluye tiempo para identificar clientes potenciales, formas de iniciar acciones y estrategias para cultivar relaciones y hacer crecer el negocio.Planea mantenerse efectivamente ocupado.

Haga que estos pasos formen parte de su plan de acción, reconociendo que los vendedores más exitosos incluyen la prospección en su rutina semanal (a veces diaria).

1. Crea tu lista de prospectos ideales.Responde estas preguntas:

• ¿Quiénes son mis mejores clientes (no necesariamente los más importantes, solo los mejores)?
• ¿Dónde los encontré?
• ¿Qué industria es mi mejor objetivo según mi experiencia?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa de mi cliente ideal?
• ¿Quién toma las decisiones sobre lo que vendo?

        2.Identifique cómo puede interactuar con ellos.Responde estas preguntas:

• ¿Quiénes son los clientes de mis prospectos?
• ¿A qué eventos de la industria y la comunidad asisten?
• ¿En qué eventos sociales y organizaciones son más activos?
• ¿Qué blogs, fuentes de noticias, redes sociales y publicaciones impresas leen y en qué confían?

1. Divide tus prospectos en 2 listas.Ahora que puede identificar sus prospectos ideales, cree dos listas:NecesidadyDesear.Por ejemplo, elNecesidadesEs posible que necesite crecer, cambiar o cambiar para cumplir con las nuevas especificaciones de la industria.Y elDesearEs posible que algunos deseen reemplazar el producto de un competidor (ver video), actualizar la tecnología o probar un nuevo proceso.Luego podrá adaptar su enfoque a cada uno.Y no se preocupe por segmentar en este punto inicial: sólo aumentará el éxito más adelante en el proceso de ventas.
2. Desarrolla 10 preguntas para cada tipo de prospecto.Quiere preguntas para crear un diálogo que descubra necesidades insatisfechas y cómo puede ayudar.Los clientes pueden aprender cualquier cosa que necesiten en línea.Quiere que hablen para poder calificar a los mejores prospectos como clientes.
3. Establecer metas y expectativas específicas.Desea establecer alrededor de 10 objetivos específicos, significativos y manejables para la semana o el mes.Incluya el número objetivo de reuniones, llamadas telefónicas, referencias, actividad en las redes sociales y eventos de networking.Y recuerde: a menudo se comunica con personas que no lo esperan.No puedes esperar que compren.Sólo puedes esperar aprender algo que te ayudará a iniciar una conversación más profunda más adelante.
4. Crea un calendario y programa el tiempo de prospección.No dejes la prospección al azar.Programe el tiempo que necesita para concentrarse en cada tipo de prospecto y cada objetivo.Una estrategia que funciona: programe juntos tiempo de prospección para situaciones similares (por ejemplo, todos susNecesidadesal inicio de la semana y todos tusQuieremás adelante en la semana, o diferentes industrias cada semana de un mes.De esa manera, entrará en el flujo correcto y utilizará la información aprendida en una situación para ayudar en otra.
5. Tomar acción.Un plan sólido incluye a quién desea contactar, qué desea preguntar y escuchar y cómo lo hará.A medida que desarrolle su cartera de proyectos, “asigne su tiempo para asegurarse de que pueda dedicarlo a prospectos que pueden ser de menor tamaño, pero que pueda cerrar rápidamente”, sugiere Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting.“así como las grandes oportunidades que tardarán meses en cerrarse”.

El calendario ideal hace que los profesionales de ventas dediquen el 40% de su tiempo a desarrollar y ejecutar su plan de prospección y el 60% de su tiempo a actividades con clientes existentes.

Recurso: Adaptado de Internet