Antes de tener la oportunidad de reunirse con prospectos, desea comprender su proceso de toma de decisiones.Los investigadores descubrieron que pasan por cuatro fases distintas, y si puede mantenerse en ese camino con ellos, es más probable que convierta a los prospectos en clientes.

1. Reconocen necesidades.Si los prospectos no ven una necesidad, no pueden justificar el costo o la molestia de cambiar.Los vendedores quieren concentrarse en ayudar a los prospectos a reconocer un problema y una necesidad.Preguntas como las de nuestra sección "Preguntas poderosas" a continuación le ayudarán.
2. Se ponen ansiosos.Una vez que los prospectos reconocen el problema, se preocupan por él y pueden posponer la toma de decisiones y/o preocuparse por problemas infundados.Es entonces cuando los profesionales de ventas quieren evitar dos cosas en este punto: restar importancia a sus preocupaciones y ejercer presión para comprar.En su lugar, concéntrese en el valor de la solución.
3. Ellos evalúan.Ahora que los prospectos ven una necesidad y están preocupados, quieren buscar opciones, que podrían ser la competencia.Aquí es cuando los profesionales de ventas quieren reevaluar los criterios de los clientes potenciales y demostrar que tienen una solución adecuada.
4. Ellos deciden.Eso no significa que la venta haya terminado.Los prospectos que son clientes todavía juzgan como prospectos.Los clientes continúan evaluando la calidad, el servicio y el valor, por lo que los profesionales de ventas deben monitorear la felicidad de los prospectos incluso después de la venta.

El rechazo es una dura realidad de la prospección.No hay forma de evitarlo.Solo hay que minimizarlo.

Para mantenerlo al mínimo:

• Califique cada prospecto.Fomenta el rechazo si no alinea las necesidades y deseos potenciales de los prospectos con los beneficios y valores de lo que tiene para ofrecer.
• Preparar.No improvisar llamadas.Alguna vez.Muestre a los prospectos que está interesado en ellos comprendiendo su negocio, sus necesidades y sus desafíos.
• Comprueba tu tiempo.Verifique el pulso de la organización antes de comenzar a prospectar.¿Hay una crisis conocida?¿Es su época más ocupada del año?No presione hacia adelante si está en desventaja al entrar.
• Conozca los problemas.No ofrezca una solución hasta que haya hecho suficientes preguntas para comprender verdaderamente los problemas.Si propones soluciones a problemas que no existen, estás destinado a un rápido rechazo.

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