Sepa cómo los clientes potenciales toman decisiones de compra y cómo minimizar el rechazo.

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Antes de tener la oportunidad de reunirse con clientes potenciales, desea comprender su proceso de toma de decisiones.Los investigadores descubrieron que pasan por cuatro fases distintas y, si puedes seguir ese camino con ellos, es más probable que conviertas a los clientes potenciales en clientes.

  1. Reconocen las necesidades.Si los clientes potenciales no ven una necesidad, no pueden justificar el costo o la molestia del cambio.Los vendedores quieren centrarse en ayudar a los clientes potenciales a reconocer un problema y una necesidad.Preguntas como las de nuestra sección "Preguntas poderosas" a continuación le ayudarán.
  2. Se ponen ansiosos.Una vez que los prospectos reconocen el problema, se preocupan por él y pueden posponer la toma de decisiones y/o preocuparse por cuestiones infundadas.Es entonces cuando los profesionales de ventas quieren evitar dos cosas en este momento: restar importancia a sus preocupaciones y ejercer presión para comprar.En lugar de ello, céntrese en el valor de la solución.
  3. Ellos evalúan.Ahora que los prospectos ven una necesidad y están preocupados, quieren buscar opciones, que podrían ser la competencia.Aquí es cuando los profesionales de ventas quieren reevaluar los criterios de los clientes potenciales y demostrar que tienen una solución que se adapta a ellos.
  4. Ellos deciden.Eso no significa que la venta haya terminado.Los prospectos que son clientes todavía juzgan como prospectos.Los clientes continúan evaluando la calidad, el servicio y el valor, por lo que los profesionales de ventas deben monitorear la felicidad de los clientes potenciales incluso después de la venta.

El rechazo es una dura realidad de la prospección.No hay forma de evitarlo.Sólo queda minimizarlo.

Para mantenerlo al mínimo:

  • Califique a cada prospecto.Fomentas el rechazo si no alineas las necesidades y deseos potenciales de los prospectos con los beneficios y valores de lo que tienes para ofrecer.
  • Preparar.No improvises llamadas.Alguna vez.Muestre a los clientes potenciales que está interesado en ellos comprendiendo su negocio, sus necesidades y sus desafíos.
  • Comprueba tu sincronización.Verifique el pulso de la organización antes de comenzar a prospectar.¿Existe alguna crisis conocida?¿Es su época más ocupada del año?No sigas adelante si estás en desventaja al entrar.
  • Conozca los problemas.No ofrezca una solución hasta que haya hecho suficientes preguntas para comprender realmente los problemas.Si propones soluciones a problemas que no existen, estás destinado a un rápido rechazo.

 

Recurso: Adaptado de Internet


Hora de publicación: 31-mar-2023

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