“La mayoría de la gente no escucha con la intención de comprender;escuchan con la intención de responder”.

Por qué los vendedores no escuchan

Estas son las principales razones por las que los vendedores no escuchan:

• Prefieren hablar a escuchar.
• Están demasiado ansiosos por refutar el argumento u objeción del cliente potencial.
• Se permiten distraerse y no concentrarse.
• Sacan conclusiones precipitadas antes de que tengan toda la evidencia.
• Se esfuerzan tanto en recordar todo que se pierden los puntos principales.
• Descartan gran parte de lo que escuchan por considerarlo irrelevante o poco interesante.
• Suelen descartar información que no les gusta.

Cómo mejorar tus habilidades de escucha

Seis consejos para mejorar tus habilidades auditivas:

1. Hacer preguntas.Luego trate de guardar silencio y deje que los clientes expresen todos sus puntos antes de decir algo.
2. Prestar atención.Desconecta las distracciones y concéntrate en la perspectiva.
3. Busque necesidades ocultas.Utilice preguntas para sacar a la luz las necesidades ocultas.
4. Si su cliente potencial se enoja, no contraataque.Mantenga la calma y escúchelo.
5. Mire a su cliente potencial.Preste atención al lenguaje corporal para captar señales de compra.
6. Utilice comentarios.Repita lo que acaba de escuchar para confirmar la exactitud y evitar malentendidos.

Escuche atentamente

Los vendedores más exitosos escuchan entre el 70% y el 80% del tiempo para poder personalizar las presentaciones para sus clientes potenciales o clientes.Escuchar la agenda de un cliente es la única manera que tiene un vendedor de determinar cómo su producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente.

No asumas.Por lo general, no es una buena idea hacer suposiciones sobre lo que buscan los clientes durante las rebajas.En lugar de hacer suposiciones, los mejores vendedores hacen preguntas para descubrir por qué los clientes compran y cómo procesan sus compras.Los vendedores que hacen demasiadas suposiciones pueden eventualmente perder negocios.

Encuentra necesidades ocultas

Depende del vendedor escuchar atentamente para descubrir cualquier necesidad oculta que no se esté atendiendo.Tienen que ofrecer soluciones antes de que lo haga un competidor.Los clientes esperan que los vendedores sean un recurso valioso para ellos.El valor proviene de hacer una contribución continua al éxito del cliente.

Mire más allá de los resultados inmediatos

Pensar a largo plazo no es un lujo, es una necesidad.Conseguir mirar hacia el futuro es la clave para el éxito futuro.Sin esa preocupación, a menudo no se reconoce que el mercado está cambiando y, como resultado, las empresas pueden desaparecer.

Ser accesible

Sea accesible de una manera que vaya más allá de los teléfonos móviles y el correo electrónico.Lo que cuenta no es cuando usted quiere comunicarse con el cliente; lo que importa es cuando el cliente quiere comunicarse con usted.

Recurso: Adaptado de Internet